LTV indikator: koncept, važnost, metode proračuna

Zadatak bilo kojeg posla je profit. Važno je ne samo da donosi puno novaca, već ih je nužno podijeliti kompetentno. Zbog toga je sustavna analiza učinkovitosti sastavni dio uspješnog poslovanja. Jedan od glavnih indeksa koje koriste trgovci jest LTV pokazatelj.

Što je LTV

LTV je kratica, prevedena kao "životni ciklus kupaca". Ovaj pokazatelj pokazuje koliko svaki kupac donosi novac tvrtke za sve vrijeme suradnje s njim.

Obično se koriste dvije metode izračuna ovog indeksa.

1. Povijesni, uzimajući u obzir ukupnu vrijednost prihoda koju je pojedini kupac doveo u tvrtku.
2. Prognoza je neophodna za izgradnju složenijihmodel ponašanja kupca. On uzima u obzir koja su roba (usluge) zanimljivija klijentu, u kojem je rasponu cijena njegova sklonost, koja je učestalost kupnje. Na temelju statističkih podataka formira se prognoza za budućnost, što omogućuje predviđanje njegovih akvizicija.

Važnost LTV

Za učinkovitost poslovanja, redoviti kupci su od velike važnosti. Trošak držanja ih je niži od privlačenja novih. Stoga je životni ciklus klijenta duži, posao je profitabilniji.

Izračun ovog pokazatelja omogućuje nam da odredimo kojinačini privlačenja kupaca rade najučinkovitije. To vam omogućuje da napustite neučinkovit. A također omogućuje sastavljanje "portreta kupca", to jest, koja je godina, spol, društveni status glavnih klijenata. Važno je nastojati povećati LTV indeks u usporedbi s troškovima privlačenja kupaca.

Osim toga, potrebno je analizirati korisnike,donoseći najveći prihod. To vam omogućuje da odredite koju skupinu potrošača predstavljaju. Analiza marketinga pomoći će odrediti optimalne kanale oglašavanja i pravilnu isporuku informacija. Osim toga, omogućit će reviziju asortimana proizvoda ili usluga, uklanjanjem onih koji koriste minimalnu potražnju i dodavanjem onih koji su od interesa za redovne korisnike. To će produžiti razdoblje njihove lojalnosti.

Izgradnja poslovanja usmjerena na životnu vrijednost pružit će ozbiljnu konkurentsku prednost.

Jednostavna formulacija izračuna

Postoji nekoliko metoda za izračun LTV. Specifičan izbor ovisi o specifičnostima poslovanja. Za izračun pomoću najjednostavnije metode izračuna malih podataka je potrebno. Jednostavnost je njegova prednost. Nedostatak je dobivanje samo osnovnih podataka. Kako bi se izračunao LTV indeks, potrebno je znati koji iznos prihoda tvrtka je donijela određenom klijentu za cijelo vrijeme suradnje. Osim toga, morate znati koliko je tvrtka potrošila kako bi taj kupac zadržao svoju odanost.

S ovim podacima nije teško izračunati LTV. U tom je slučaju jednak razlici između prihoda i rashoda.

Osnovna formula izračuna

Temelji se na prosječnim vrijednostima. Budući da je stopa pogreške primjene ove formule dovoljno velika, preporuča se primijeniti segmentirano. To jest, može se koristiti za marketinšku analizu različitih proizvoda.

U ovom slučaju, LTV je derivat od tri pokazatelja: prosječna prodajna cijena, prosječan broj prodaja mjesečno i prosječni broj mjeseci lojalnosti kupaca.

LTV s koeficijentom odljeva

Ova metoda izračuna pokazatelja koristi se u poslovanju vezanim uz prodaju softverskih proizvoda.

Da bi se izračunao koeficijent odljeva kupaca, potrebno je podijeliti ukupan broj kupaca koji su napustili mjesec za broj korisnika koji su izvršili uplatu za prošli mjesec i pomnožili sa 100.

Nakon što je izračunat koeficijent odljeva, možete izračunati LTV sa svojim doplatkom.

Da bi to učinili, prosječni mjesečni prihod kupca mora biti podijeljen na već poznati koeficijent odljeva.

Ako je stopa odliva 5%, onda ovoznači da svaki klijent zadržava svoju odanost za 20 mjeseci. Tada prestaje biti klijent tvrtke. Ako prosječni mjesečni prihod po kupcu iznosi 100 rubalja, tada će prosječni dohodak po kupcu biti 2000 rubalja. (100 rubalja. X 20 mo.).

Imajući podatke o prosječnom broju korisnika koji prestanu biti i prosječnom računu, možete izračunati indeks prosječne vrijednosti životnog vijeka kupca za određenu tvrtku.

Ako je iznos potrošen na atrakcijuklijent jednako ili premašuje vrijednost koju donosi, onda se takav posao ne može nazvati uspješnim. Potrebno je uvesti promjene zbog kojih se trošak privlačenja kupca treba smanjiti, a vrijednost životnog ciklusa će se povećavati. Stoga je potrebno razmišljati o održavanju lojalnosti klijenta tvrtke za maksimalno moguće razdoblje.

LTV i e-mail newsletter

Slanje e-pošte je sjajnonačin povećanja LTV. U ovim jednostavnim informacijama o oglašavanju korisnici neće doći do percepcije, a najvjerojatnije će se takvo pismo izbrisati. Stoga biste trebali koristiti neke trikove. Na primjer, najvredniji korisnici s visokom razinom LTV-a mogu poslati promotivni kôd koji će vam omogućiti da dobijete dobar popust na sljedeću kupnju. Oni koji troše manje novca mogu dobiti skromniji popust.

Pošta se treba regulirati ovisno oodanost klijenta. U početku bi se trebalo češće upoznati s novim proizvodima i promocijama. Oni koji ostaju vjerni više od godinu dana trebaju slati pisma rjeđe i najvrjednije informacije za ovu kategoriju kupaca.

Potrebno je ponuditi kupnju srodnih proizvoda i pribora. Odabir preporučenih proizvoda može se poslati na e-poštu nakon što kupac nešto kupi.

Tvrtke koje prodaju programe, pristupfilmovi, knjige i glazba se sve više nude na korištenje pretplate koja se može kupiti za razdoblje koje odabere potrošač. Usluga pretplate omogućuje vam da poboljšate indikator LTV.

Održavanje kupca je uvijek lakše i jeftinije nego privlačenje novog. Stoga je važno pratiti njegov životni ciklus.